Chào mừng các bạn đến với khóa học "Quản lý bán hàng tăng doanh số nhóm cấp tốc".

Chúng ta đều biết rằng, trong môi trường kinh doanh hiện nay, đặc biệt là với các doanh nghiệp vừa và nhỏ, việc cạnh tranh ngày càng trở nên khốc liệt. Không có thương hiệu lớn hay nguồn lực mạnh mẽ để dựa vào, chúng ta cần phải sáng tạo và linh hoạt trong cách tiếp cận thị trường. Các sản phẩm của chúng ta không phải là những mặt hàng phổ biến, được quảng cáo rộng rãi, mà là những sản phẩm cần đến tận tay người tiêu dùng thông qua quá trình chào mời trực tiếp.

Vấn đề mà chúng ta phải giải quyết là: Làm thế nào để, với nguồn lực hạn chế, chúng ta có thể nâng cao doanh số cho đội ngũ bán hàng trong môi trường siêu cạnh tranh như hiện nay?

Trong khóa học này, tôi sẽ không hướng các bạn đi sâu vào lý thuyết quản lý mà chúng ta sẽ tập trung vào các giải pháp thực tiễn và có thể áp dụng ngay vào công việc. Cụ thể, chúng ta sẽ cùng nhau tìm hiểu và phát triển:

1. Chiến dịch bán hàng hiệu quả: Cách xác định mục tiêu, xây dựng thông điệp và chọn lọc khách hàng tiềm năng.

2. Chính sách hỗ trợ đội ngũ bán hàng: Làm sao để đưa ra các chính sách thưởng phạt, động viên, và hỗ trợ phù hợp với từng chiến dịch cụ thể.

3. Công cụ và kỹ năng chào mời: Những công cụ nào có thể hỗ trợ đội ngũ của bạn khi họ tiếp cận khách hàng trực tiếp? Những kỹ năng nào là quan trọng nhất để thuyết phục khách hàng mua sản phẩm của bạn?

Cuối cùng, chúng ta sẽ cùng nhau tạo ra một kế hoạch hành động cụ thể mà các bạn có thể mang về áp dụng ngay vào đội ngũ của mình. Khóa học này được thiết kế để không chỉ giúp các bạn hiểu được những gì cần làm, mà còn hướng dẫn các bạn cách làm sao để thực hiện hiệu quả nhất.

Hãy sẵn sàng với những câu hỏi thực tế và tình huống cụ thể từ đội nhóm của các bạn, bởi vì chúng ta sẽ làm việc dựa trên chính những thách thức mà các bạn đang gặp phải.

Trong bối cảnh thị trường suy giảm.

• Giám đốc kinh doanh cần CHỌN MỘT MỤC TIÊU thật cụ thể để làm chương trình. Bởi vì hầu hết các bạn NVKD chỉ đang 

• Quản lý đội nhóm và Giám sát cần nắm thật chắc Mục Tiêu để triển khai xuống dưới

Vậy bạn chọn mục tiêu gì trong thời gian tới?

Nội dung:

1. Công thức tăng doanh số cho đội nhóm

2. Các mục tiêu giúp tăng doanh số

3. Chia nhỏ mục tiêu 

4. Chọn mục tiêu để làm

Câu chuyện: Hành trình của Minh – Từ Trình Dược Viên Giỏi Đến Giám Sát Bán Hàng Thành Công

Minh, một trình dược viên xuất sắc, đã nổi bật trong công ty dược phẩm nhỏ nơi anh làm việc. Với khả năng bán hàng vượt trội, sự am hiểu về sản phẩm và mối quan hệ tốt với các nhà thuốc, anh nhanh chóng được đề bạt lên vị trí Giám sát bán hàng (GSBH). Minh rất tự tin, nghĩ rằng thành công của mình khi làm trình dược viên sẽ giúp anh làm tốt vai trò giám sát. Nhưng, thực tế nhanh chóng chứng minh ngược lại.

Vai trò 1: Xây dựng kế hoạch bán hàng

Ngay từ những ngày đầu tiên trong vai trò mới, Minh được giao nhiệm vụ xây dựng kế hoạch bán hàng cho khu vực phụ trách. Khi còn là trình dược viên, Minh chỉ cần tập trung vào bán sản phẩm và đạt doanh số cá nhân. Nhưng giờ đây, anh phải nghĩ xa hơn, không chỉ về việc bán hàng, mà còn về cách phân bổ nguồn lực, xác định mục tiêu doanh số cho toàn bộ đội ngũ, và xây dựng chiến lược tiếp cận khách hàng.

Minh ngồi trong phòng, đối diện với bảng tính Excel trống trơn, đầu óc rối bời. Làm thế nào để biến kinh nghiệm bán hàng của mình thành một kế hoạch có hệ thống? Anh bắt đầu lên danh sách các khách hàng tiềm năng, nhưng không biết cách nào để đặt ra các mục tiêu bán hàng hợp lý cho cả nhóm. Minh đã từng nghĩ kế hoạch bán hàng chỉ là một việc đơn giản, nhưng giờ anh nhận ra tầm quan trọng của việc phân tích thị trường, đối thủ cạnh tranh, và thậm chí cả dự đoán xu hướng.

Vai trò 2: Xây dựng và quản lý đội ngũ bán hàng

Với những khó khăn ban đầu chưa kịp giải quyết, Minh nhận thêm một thách thức lớn khác: quản lý đội ngũ trình dược viên. Khi còn là đồng nghiệp, mọi người đều yêu quý Minh. Nhưng khi anh lên làm giám sát, mối quan hệ thay đổi. Anh phải học cách phân công công việc, đánh giá hiệu suất, và động viên các thành viên trong nhóm. Có lần, Minh nhờ một trình dược viên thân thiết đảm nhiệm một khu vực khó, nhưng anh này tỏ ra không hài lòng và bắt đầu có dấu hiệu chống đối. Minh nhận ra rằng làm lãnh đạo không chỉ là "làm bạn" mà còn phải biết cách phân quyền và truyền động lực.

Vai trò 3: Xây dựng và quản lý hệ thống khách hàng

Thêm vào đó, việc quản lý hệ thống khách hàng cũng không còn đơn giản như Minh từng nghĩ. Minh luôn tự tin vào khả năng giao tiếp của mình, nhưng khi phải quản lý toàn bộ danh sách khách hàng từ các nhà thuốc đến đại lý phân phối, anh thấy mình bị quá tải. Minh không chỉ cần giữ mối quan hệ với các nhà thuốc quen thuộc, mà còn phải mở rộng mạng lưới khách hàng mới, đảm bảo công ty không bị phụ thuộc vào một nhóm khách hàng cố định. Những gì anh từng làm tốt với tư cách trình dược viên giờ đây không còn đủ để quản lý một hệ thống khách hàng lớn.

Vai trò 4: Đảm bảo hoàn thành KPIs

Thời gian trôi qua, áp lực KPIs (doanh số, MCP, ASO, SKU) ngày càng đè nặng lên Minh. Mặc dù bản thân Minh từng là người đạt được doanh số cá nhân tốt, trước đây cũng chỉ cần chăm chỉ đi bán hàng và chăm sóc khách là ổn, đâu cần phải bám sát các con số làm gì cho mệt. Nhưng hiện nay đã khác, không thể cứ chỉ thúc đẩy động viên nhân viên là xong, việc đạt KPI cho cả nhóm là một thách thức hoàn toàn khác. Minh cần phải làm việc dựa trên con số. Một số trình dược viên dưới quyền anh liên tục không đạt chỉ tiêu, và Minh phải đối mặt với việc tìm cách nâng cao hiệu suất của họ mà không làm họ mất tinh thần. Minh nhận ra rằng việc chỉ tập trung vào kết quả không đủ – anh cần một chiến lược chi tiết để đảm bảo mỗi người trong đội ngũ của mình hoàn thành KPI cá nhân, từ đó góp phần vào kết quả chung của công ty.

Vai trò 5: Phân tích và báo cáo số liệu

Cuối cùng, mỗi tháng Minh phải chuẩn bị báo cáo số liệu. Đây là một phần công việc mà anh chưa từng nghĩ sẽ phức tạp đến vậy. Minh thấy mình đang chìm ngập trong những bảng số liệu doanh số, tồn kho, và các chỉ số KPI phức tạp. Việc phân tích dữ liệu để đưa ra chiến lược hành động là điều mới mẻ với anh. Dù có thể dựa vào kinh nghiệm cá nhân để đưa ra phán đoán, nhưng Minh biết rằng nếu không hiểu sâu về số liệu và cách phân tích, anh sẽ không thể đưa ra những quyết định chiến lược quan trọng.

Kết thúc câu chuyện:

Trong quá trình chuyển đổi từ một trình dược viên giỏi sang một giám sát bán hàng thành công, Minh gặp phải rất nhiều khó khăn, nhưng cũng học được những bài học quý giá. Anh nhận ra rằng để thành công ở vị trí mới, anh cần nhiều hơn kỹ năng bán hàng đơn thuần – đó là khả năng quản lý công việc và quản lý con người. Những kỹ năng này đòi hỏi sự học hỏi, rèn luyện và áp dụng các phương pháp quản trị hiện đại.

Bài học từ câu chuyện của Minh:

Câu chuyện về Minh sẽ được sử dụng xuyên suốt khóa học để minh họa cho 5 vai trò chính mà người GSBH cần nắm vững:

1. Xây dựng kế hoạch bán hàng: Không chỉ là kinh nghiệm bán hàng cá nhân mà còn là khả năng phân tích và lập chiến lược dài hạn.

2. Xây dựng và quản lý đội ngũ bán hàng: Kỹ năng lãnh đạo, phân công, và động viên nhân viên.

3. Xây dựng và quản lý hệ thống khách hàng: Hiểu và quản lý toàn bộ mạng lưới khách hàng, từ nhà thuốc đến đại lý phân phối.

4. Đảm bảo hoàn thành KPI: Làm thế nào để quản lý đội ngũ đạt được các chỉ tiêu doanh số và KPI.

5. Phân tích và báo cáo số liệu: Kỹ năng phân tích số liệu và sử dụng chúng để đưa ra quyết định chiến lược.

ghjghj